Institut für Einfachheit

Die Zeitschrift ,Psychologie heute“ berichtet in ihrer Ausgabe Juli 2001 von einem Feldexperiment der amerikanischen Forscher Sheena S. Iyengar und Mark R. Lepper (die Originalstudien sind veröffentlicht in Journal of Personality and Social Psychology, 6/2000).

In einem Supermarkt wurden einmal 24 Sorten Konfitüren angeboten und ein anderes Mal nur 6 Sorten. Angenommen wird, dass 1000 Kunden das Geschäft betreten (= 100 %):

Das waren die Kundenreaktionen: bei 24 Sorten bei 6 Sorten
Kunden, die interessiert stehen blieben 60 % 40 %
von den interessierten Kunden kauften 3 % 30 %

Anzahl der tatsächlich kaufenden Kunden 18 Kunden 120 Kunden

In einem weiteren Experiment konnten Testpersonen zwischen 30 Schokoladenmarken auswählen. Die Auswahl machte zunächst Spaß, anschließend aber waren die Testpersonen frustrierter als andere Personen mit kleinerer Auswahl. Sie bereuten ihre Wahl teilweise. Die Forscher erklären die Unzufriedenheit so: Wer mit einem Überangebot konfrontiert wird, fühlt sich besonders verantwortlich für die getroffene Wahl. Er zweifelt, ob es nicht eine noch bessere Option gegeben hätte. Das führt zu einem Gefühl der Überforderung, zu Stress und Frustration.
Auch dieses ist eine Erklärung für den großen lang andauernden Erfolg von ALDI. Der Zukunftsforscher Matthias Horx stellte schon 1994 fest: ,Der Konsument will von zuviel Neuem entlastet werden. Er will die angebotenen Waren einfacher, dauerhafter, billiger, schlichter und ökologisch“.
Auch für Unternehmer in anderen Branchen kann es eine wichtige Aufgabe sein, ihre Kunden bei der Qual der Wahl zu entlasten. Sie sollten als Treuhänder ihrer Kunden wirken. Die Kunden wissen, mein Lieferant wählt das für mich beste Produkt aus. Ich kann mich auf ihn verlassen.

Vgl. dazu Dieter Brandes, Konsequent einfach. Die Aldi Erfolgsstory“, Heyne Business, Seite 205.